标书（shū）制作做好这（zhè）两点，中标率提高50%

“投标一定是生鲜配送（sòng）企业又爱（ài）又（yòu）恨的东（dōng）西。”

熟（shú）悉（xī）招（zhāo）投标的朋友都应该（gāi）知（zhī）道（dào），投（tóu）标是（shì）一个综合性的工（gōng）程，不是随意查（chá）个项目然后准备资料做（zuò）份（fèn）标书就去投了，这样做大（dà）多数是（shì）去（qù）当炮灰，成功率极低。

大（dà）部分招标都是对于配（pèi）送企业综合资质和实力的考核（hé），特（tè）别是要求（qiú）比较（jiào）高（gāo）的单位、学校和（hé）企业食堂，往（wǎng）往会采用招（zhāo）投标（biāo）的方式选择食材（cái）配送商。

如（rú）果专做团餐配送的客户渴望争取这类市场，一定要（yào）从招（zhāo）标投标各个（gè）角度权衡之（zhī）后再去（qù）行动（dòng），来提（tí）高（gāo）投标的成功率。

一    投前容易（yì）被忽（hū）视的调研

01  扩大竞标机会，精（jīng）准切入

时刻关注招标网、中国政府采购网或当地的招采网（wǎng）站更新的信（xìn）息。

此（cǐ）外单位和学校类客户的招标信息（xī）一般（bān）都会提前在（zài）官网或（huò）微信（xìn）公众号发送，公司相关人员（yuán）可及时跟（gēn）进做调研，或者（zhě）在网（wǎng）上查看招标信息

一般（bān）而言，学（xué）校、企（qǐ）业和单位食堂通常都（dōu）是半年（nián）或一年招标一（yī）次；学校类的暑假招标冬季配送商。企事业（yè）单（dān）位一般是一年招标一次，特别是在（zài）年尾的时候（hòu）是一（yī）个很好的切（qiē）入时机。

如果能（néng）找机会认识食堂管理层（céng）及（jí）厨师，做好关系维护，可通过信息差提高成功率。

另（lìng）外，同行之间（jiān）也（yě）不全是（shì）竞（jìng）争关系，通过互相介绍，也可以（yǐ）最大程度扩大彼此的（de）资源。

02  研究（jiū）招标对象，不（bú）做无用功

知（zhī）己知彼百战不（bú）殆，投标前可以从报名的单位里面可以知道这个（gè）项（xiàng）目的竞争，最重（chóng）要的是了解前几年的报价情（qíng）况（kuàng）、中标情况。

一般来说（shuō），招标单（dān）位（wèi）去年和今年的招标要求几乎（hū）90%都是相同（tóng）的，可以通过招标软件（jiàn）（例如：千（qiān）里马）查询中标单位的情况，研究出该企（qǐ）业是低价（jià）中标（biāo）、还是平均（jun1）价（jià）中标。

另外研究每年的中标人选，如果说每年都是这一家配送公司中（zhōng）标，那第二年就不要（yào）去投（tóu）了，不要去浪费时间。

很多（duō）投标依靠的不仅仅标书做得好，标书只是辅助，一个敲（qiāo）门砖（zhuān），标书做得好（hǎo），也不代表说你一定能中标。

03  不同（tóng）客户招标的（de）侧重点有什（shí）么区（qū）别

要想获（huò）得学校（xiào）食堂配送（sòng）中标（biāo）资格，首先要有能够（gòu）支撑自己的质量口碑。

食堂（táng）为学生提供餐饮（yǐn），少则百来个人，多则（zé）上千个人，如果食材的质量不过关，很容易就会造成大面积的食品卫生安（ān）全事故。

食堂配送招（zhāo）标的第（dì）一大要求就是食材的质（zhì）量（liàng）。

而对于企事业单位而言，价格（gé）是他们着重考（kǎo）量的因素，因此要想（xiǎng）获得食堂配送的（de）招标，价（jià）格肯定不能太高。

这个价格一定要（yào）优惠且适中，其价（jià）格的性价比（bǐ）一定要高才（cái）行，这（zhè）样中标机（jī）会才大。

另外，在招标的过（guò）程中（zhōng），不（bú）管是学校的供应商还是（shì）企业供应单位（wèi）都（dōu）会（huì）再三对入围的（de）招标（biāo）食材（cái）配送公司进行可用度和（hé）可信度（dù）的评估。

二  标书制（zhì）作时提（tí）高标书中标率的技巧

01  食材配送企业投标需要哪些资质（zhì）？

必备资质：资格证书

对于食堂食（shí）材配送公司，营（yíng）业执照（zhào）和食品经（jīng）营许（xǔ）可证是必须（xū）持（chí）续持有的证书。

如果营业执照不（bú）是三证合一，企（qǐ）业还要具备组（zǔ）织机构代码证和税务登记证。如果一个企业不能出具以上证（zhèng）书，这不禁让人质疑他们的经营（yíng）合不合法，管理正不正规（guī）。

辅（fǔ）助资质：资质认（rèn）证

如（rú）果说资格证书是认可（kě）企业经营的合法性，那么资（zī）质（zhì）证（zhèng）书就是认可企业的服务标准和管理体系。

食堂食材配送公司主（zhǔ）要涉（shè）及的资质认证有1SO9001国际质量体系（xì）认证、IS014001环境体系认证、HACCP食品安全控制（zhì）体系认证、ISO22000食品（pǐn）安全管理体系（xì）认证（zhèng）、OHSAS18001职业健康（kāng）安全管（guǎn）理体系认证这（zhè）五（wǔ）大体系认证。

加分资质：荣誉证书

比起（qǐ）资（zī）格证书和资质认证体现的“硬实力（lì）”，荣誉（yù）证书（shū）更（gèng）能体现一家食堂（táng）食材（cái）配（pèi）送公司的“软（ruǎn）实力”。

企业获取的荣誉证书代表了企业（yè）产（chǎn）品和服务获（huò）得（dé）的社会认可（kě），因此（cǐ）荣誉证书能让单位对食材（cái）配送公司大大加分。

02  如何（hé）获（huò）取必备资（zī）质，拿到专家的好印象

对（duì）生鲜配送行业来说，最（zuì）重要的是检测设（shè）备（bèi）。

像肉类的话就是：重金属检测仪、瘦肉精快速检测仪；蔬菜是农残检测设备（bèi），还有（yǒu）水（shuǐ）产的抗（kàng）生素检测等多功（gōng）能检测仪，差不（bú）多有4~5个设备，其（qí）中蔬菜农残检（jiǎn）测设（shè）备和肉（ròu）类（lèi）金属检测（cè）仪是最（zuì）重要的。

购买时一定要开具发票（piào），因为这些发票是最好的佐证，能证明你（nǐ）拥有这些设备。

再就是检测人员，检测人员一般是要求有一个食（shí）品安全管理（lǐ）员以及（jí）一个食品检测员，它是不（bú）同的（de）证件，每个（gè）人都可以去考（kǎo）。

还需要提（tí）供上（shàng）游供应商的资质，比如商（shāng）品（pǐn）的授（shòu）权委托书和合（hé）同，以及第三方检测报告。

如果供应商实在无法提（tí）供（gòng）第（dì）三方检（jiǎn）测（cè）报告，公司可以把样品送（sòng）去第三方的检测公（gōng）司。

每年做两次，上（shàng）半年做一次，下半年做一次，检（jiǎn）测报告上面署公司（sī）的名字（zì），体现在标（biāo）书当中，会给专家一些（xiē）比较好（hǎo）的印象。

03  打造软实力，斩（zhǎn）获拿分项

企业资（zī）质如ISO9001、ISO22000、农业龙头企（qǐ）业、守合同重信（xìn）用企（qǐ）业、市级以上荣誉等都是加分项。

还可以（yǐ）提供合（hé）作客户案例（lì），前提必须（xū）是和本项目相（xiàng）关的（de），并且可以提供合同（tóng）。 

就拿杭州市的招标（biāo）规（guī）则来说，目前守合同重信（xìn）用都是算（suàn）分点，一个A一分，两个A两（liǎng）分，三个（gè）A三分，分数越多意味着公司的可信（xìn）度越高。

除此（cǐ）之外，例如浙江大学要求有农（nóng）业（yè）龙头企业和守合同重信（xìn）用企业（yè），守合同（tóng）重信（xìn）用企业是市场监督管理局颁发给企业的奖励。

在运营过程当中（zhōng）没（méi）有合同中违约的情（qíng）况，用来奖励这些企业，招投标的时候这些都是资质，硬性资质上都有分数。

其中食品质量安全管理体系、职业健康安全管理体系、环境（jìng）健康安全管理体系，这几个体系都（dōu）是比较重要的（de），现在招标会（huì）给出5个体系，其中一个没有就（jiù）扣一分。

另（lìng）外，如果（guǒ）是（shì）“扶贫认定（dìng）”的食材配送（sòng）企（qǐ）业，在竞标政府项目时有还会享有优先权。

04  按照（zhào）评（píng）分索引（yǐn）做标（biāo）书（shū），直击重点

做招标做标书的一定要按照招标文（wén）件的（de）评分索引来，为什么？

专家在（zài）看标书的时候，他没那么多时间。

因为竞标的公司很多，配送公（gōng）司的标书一般都做700-800页，是非常厚的（de）一本投标（biāo）文件。

专家（jiā）一天如果要评20家单位，他必须非常快（kuài）的看完（wán），一般是在现场（chǎng）打（dǎ）开招标（biāo）书，然后马上进行评分，所以评分索引就显得（dé）非常（cháng）重要了。

做标书（shū）的时候，只要严格按照评分（fèn）索引（yǐn）来做（zuò），基本上是不会跑偏，把评（píng）分要求里面（miàn）所有需要的资质放（fàng）上去，能帮专家（jiā）节省（shěng）时间（jiān），提高（gāo）好评率（lǜ）。

方案等一定要按照对方单（dān）位的特性进行制作，文字言简意（yì）赅，抓住（zhù）重点；标书（shū）做的（de）厚，说明材料（liào）多，会给招（zhāo）标的领导（dǎo）感觉（jiào）到公司资质的强大。

总结

招标是一项高度组织性、规范性、制度（dù）性及（jí）专业性的活（huó）动，它有着（zhe）一套（tào）完善的（de）规则。

投标人要想在竞争中脱颖而出，就必须招标采购的（de）规则（zé）、特点，特别要注意避（bì）免（miǎn）那些人为的、可（kě）能导致（zhì）废标的（de）差错，以免（miǎn）众多人员为投标所（suǒ）做（zuò）的一切（qiē）努力付诸（zhū）东（dōng）流。

Kaiyun和品瑞是一家专业从事标书制作的公（gōng）司，拥有丰富的经验（yàn）和专业的团队，可以为（wéi）客户提供高质量的（de）标书制作服务。

Kaiyun和品瑞集团始于2008年，从（cóng）帮（bāng）助客户解决标书撰写困惑开（kāi）始，逐步（bù）发展成一家致力于（yú）服（fú）务国内企业（yè）标书编写、标书（shū）培（péi）训、工程造价咨（zī）询（xún）、BIM咨询、项目（mù）策划、咨询、运作的专业（yè）咨询公司。