投标书是每一位（wèi）投（tóu）标人都（dōu）需要（yào）制作（zuò）的文件，只有将项目投标书编（biān）制完好了才能顺利开展接下来的投标、评（píng）标、开（kāi）标（biāo）、中标等重要环节，也才有（yǒu）希（xī）望成为中（zhōng）标人。一份好的标书能为投标加分，那么拿到招标书后（hòu），如何去写应标书呢？

首先我们（men）可以通过下面的思维导图来了解下标书必须（xū）要具备的几个（gè）关键点。

一、如何响应？

每家客户的招（zhāo）标书都（dōu）不一样（yàng），每家客户的（de）应标（biāo）都不一样。

就像考试，每门（mén）功课的答题卡都（dōu）不一样，有些客户的招标（biāo）书会写明（míng），应标（biāo）文（wén）件（jiàn）有（yǒu）第一写什么，第二写（xiě）什么，第三写什么等等，有些客（kè）户的招标书不会（huì）对应标材料有要求。

比如这份（fèn）标（biāo）书（shū），就写了（le）应标文件应该有哪几部分。

与技术部分有关的（de）就是4和（hé）5，技（jì）术部分需（xū）要包括的内容有项目解决方案、总体框架、技术实现方案、项目实施计划、系统安装、调（diào）试、技术支持（chí）、售（shòu）后（hòu）服务、技（jì）术培（péi）训、技术人员资（zī）质证明等。

有些没有（yǒu）写（xiě）明格式要求的（de），可以按照（zhào）原来写（xiě）的格式写就好了（le）。

二、客户需求

这是（shì）一（yī）份（fèn）招标书（shū），以下是他们的（de）采购通知书：

了解（jiě）客户（hù）需求，这是最基本的，你只有知道他（tā）想要什么，在应（yīng）标的时（shí）候就给他想（xiǎng）要的东西，当用户看了你写的应标书后，会（huì）有一种“这（zhè）就是我想要的（de）”的感觉（jiào）。

了解客户需求的方式（shì）一般有：售前交流、通过销售（shòu）间接（jiē）了解。

通过售（shòu）前（qián）交流，可以对客（kè）户的需求大致（zhì）有些（xiē）了解，比如（rú）采购系统的原因、外部系统有哪些、哪（nǎ）些（xiē）是重点关注、之（zhī）后的（de）规（guī）划（huá）是（shì）什么等等（děng）。

如（rú）果你刚好有参与售前交（jiāo）流，那么（me）可以根（gēn）据售前（qián）交流的（de）信息（xī），对招标书的（de）需求一一对应（yīng）应（yīng）标（biāo）。

也不（bú）是每个写标书（shū）的（de）需求（qiú）工程（chéng）师都会（huì）参与（yǔ）售前交流，比如（rú）我（wǒ）写这份标书时（shí），就没有参（cān）与售前，我就（jiù）打（dǎ）电话问销（xiāo）售以及其他参与（yǔ）售前的同事，问（wèn）他们（men）需求情况（kuàng），比如他们有什么业务？资讯接什么系统？评级的流程是什么？等等。

低段位（wèi）的需求工（gōng）程师拿到标书（shū）后，看到标书上面的需求，认（rèn）为自（zì）己都能写得出（chū）来（lái），客户需（xū）要一（yī）个（gè）主（zhǔ）体数据管理，应标的时候就把系统已有的主体数据管理（lǐ）写出来。

这样也可以，只（zhī）不过你写的东西（xī）打开不了客户的心扉，如果竞争对手（shǒu）也是这样（yàng）应（yīng）标，大家一个水准（zhǔn），也许你还有希（xī）望，但是如果竞争对手的应（yīng）标从客户实际需（xū）求出发，那（nà）你（nǐ）就（jiù）是一（yī）点希望也没有。

所以，要写（xiě）就认真写（xiě）好。

按照下面的要点检查你的标书（shū）是否认真写：

1、展示需求，突出（chū）优势

2、功能（néng）能否实现

3、实施（shī）周期能（néng）否满（mǎn）足

4、客户关注的（de）要点

5、回答（dá）是否完整

6、项目（mù）计划是否清晰

7、人员的工作经验是否能否胜任

三、评分标（biāo）准（zhǔn）

应标书提交后，评委也（yě）会给每家供应商提交的应标材料进行（háng）打分。

因此，了（le）解标书评（píng）分的标准就（jiù）很重要。

有些招标（biāo）书上会写哪个部分得几分，哪个部（bù）分得几（jǐ）分，比如江苏紫金农商行（háng）的招标书：

看了上（shàng）面的评分标准（zhǔn），你知道该怎么（me）写了吗？

试卷题目和得分要求都（dōu）和（hé）你说了，就照要求去写，尽量得高分。

比（bǐ）如公司规模（mó）和实力最高有5分，标书就（jiù）得有公司规模和实力的章节，而且内容里根（gēn）据实际情况写注册资金多少（不能造假，因为商务部分（fèn）会有证明文件）。

比如（rú）成功案例最高有10分（fèn），标书中需要写成功（gōng）案例这章节，因为最（zuì）多有10分，每个成（chéng）功案例有2分，根据实际情况有多（duō）少写多少（不能造假，商务部分会需要（yào）提供合同文件）。

比如实施方案合理得5分，什么才叫（jiào）合理？当（dāng）然是时间和实施（shī）计划合（hé）理。

......

根据评分标准，人家要西瓜，我们就给西瓜，人家要芝麻，我（wǒ）们就给芝麻。

四、竞争（zhēng）对手情况（kuàng）

写标书（shū）并不（bú）是一门（mén）“闭门（mén）造（zào）车”的活儿，知己知彼（bǐ），才能百战百胜。

竞争对手哪方（fāng）面有优势，哪方面有劣势，在响（xiǎng）应标（biāo）书的（de）时（shí）候，对于竞争对手劣势（shì）的地方，我们就（jiù）去突出，对于（yú）竞争对手优（yōu）势的地（dì）方，我们（men）也更突出（chū）我们的优势（shì）。

所（suǒ）以啊，写标书也是一部《甄嬛传》，都需要“心机”。

之前在投标的时（shí）候，有一家（jiā）竞争（zhēng）对手才开始做评（píng）级系统，连一套成型的（de）系统（tǒng）还没有完全做好（hǎo）。

标书都是（shì）“纸上谈兵”，有些不了解供应商实际情况的评委纯粹就是根据标书的内（nèi）容来评分。

如果竞争对手写标书也按我上面（miàn）说（shuō）的套路（lù）写，那其实（shí）我们和他们是没有什么区别（bié）的（de）。

了解到竞争（zhēng）对手没有成型的系统后，我在应（yīng）标（biāo）的（de）时候会在每个应标（biāo）的需求下附上对（duì）应的（de）系统截图。

这个是竞争对（duì）手不具备（bèi）的，你看，一下（xià）竞争对手的劣势，我们的优势就凸（tū）显出来。

有时候（hòu），我们需（xū）要标准，有时候又不能太依赖标准。

下（xià）面（miàn）以（yǐ）技术（shù）标为例，为大家分（fèn）析（xī）下具体（tǐ）该如何撰写标书

1、投标准备

得到招标书之（zhī）后，首先需要认真分析（xī）招标文（wén）件，根据自身产（chǎn）品（pǐn）及解决方案优（yōu）势编制投标书，在编写投标书中需要注意，标书（shū）中的（de）解（jiě）决方案一定要应（yīng）标（biāo），明确的对应招标需求，具体步骤如下：

1. 根据招标（biāo）内容编（biān）制（zhì）投标文件（jiàn）（商务标、技术标）、讲（jiǎng）标文件，按（àn）照期限交付（fù）投标（biāo）书及投标保证金；

2. 按照规定的（de）时间（jiān）、地点进行讲标；

3. 等待结果通知，中（zhōng）标后，明确具体细节（jiē）之后与客户方签订项目合同，履行合同。

2、参与人员

1. 售前人员

2. 销售人员

3. 技术人员

3、输出（chū）资料（liào）

>>>>商务标书

准备内容（róng）根据标书具体要求而定。

1. 软（ruǎn）著（zhe）权

2. 企业资质（zhì）

3. 偏（piān）离表

4.承诺函

>>>>技术标书（shū）

准备（bèi）内（nèi）容根据（jù）标书具体要求而定，常规内（nèi）容如下：

1. 项目定义（yì）说明：名称约定、主要术语；

2. 项目（mù）背景及现状分析：当前信息化背（bèi）景（jǐng）、企业发展概况（kuàng）、信息化（huà）瓶颈（jǐng）；

3. 项（xiàng）目需求（qiú）理解与（yǔ）分析：项目（mù）需（xū）求描述（shù）、项目需求理解与分析（多（duō）个维度）；

4. 项目目标和关注（zhù）重点：项目目标定义、项目目标分析、实现目标（biāo）前提条件；

5. 项（xiàng）目指导思想和原则：投（tóu）标方特有（yǒu）的指导（dǎo）思想和原则；

6. 架构体系、规（guī）划、方法（fǎ）论：企业架构（gòu）、IT规划体系、IT规划方法（fǎ）论；

7. 项（xiàng）目总体规划：整（zhěng）体规（guī）划、建设思路、建设（shè）阶段；

8. 项目平（píng）台架构：总体（tǐ）架构、业务（wù）架（jià）构（gòu）、技术（shù）架构（gòu）、功能架构、集成架构、安全架构、产品架构、部署（shǔ）架构等（děng）；

9. 项（xiàng）目产品介绍：项目（mù）中使用到的产品（pǐn）介绍（产品概述、功能特性、产品截图）

10. 项目部署方案：软硬件（jiàn）配置搭建（jiàn）；

11. 项（xiàng）目（mù）实施方（fāng）案：实施总体方法、实施成功的关（guān）键要素分（fèn）析、实施进度（dù）计划；

12. 项（xiàng）目实施团队（duì）：团队构建原（yuán）则、项目实施（shī）组织架构、项目实施团队、实施过程和安全保（bǎo）密（mì）管理；

13. 项目（mù）验收方案：项（xiàng）目初验（yàn）、终验；

14. 项目培训方（fāng）案：培训目的、培训策（cè）略（luè）、培（péi）训调研（yán）、培训方式、培（péi）训（xùn）课（kè）程（chéng）与内（nèi）容、培训组织与（yǔ）要求、培训对象；

15. 项目质量及风险管（guǎn）理：项目生命周期管（guǎn）理、项（xiàng）目常见风险分析、项目初（chū）步（bù）风险分析与策略（luè）；

16. 项目服务方案：服务（wù）原则、服（fú）务承诺、服务体系和流程、常见服（fú）务方式和内容、服务响应时间、服务监督机制；

17. 相（xiàng）关案例介绍；

18. 投标（biāo）公（gōng）司介绍。

>>>>讲标（biāo）文件（jiàn）

讲标PPT及环（huán）境（jìng）演示。

>>>>评分索引

根据招标文件中的（de）评分对照表进行撰写，上（shàng）面标明每一项应（yīng）答的页数，并自评分（fèn）数（shù），阐明可以（yǐ）得（dé）到该分数（shù）的原（yuán）因。

注意事项

1、彻查标书

标书与解（jiě）决（jué）方案不同，撰写投标（biāo）文（wén）件，切忌没（méi）有完全掌握招标书（shū）内容就开始撰写，无论时（shí）间多赶，都要仔细过（guò）一遍标书。清标即明确清楚标书（shū）中每一项条款，把（bǎ）标书走脑的读一遍，而不（bú）是机械的看一遍，具体要做到以下几点：

1. 明（míng）确标书中硬（yìng）性（xìng）要求，并详细标记（jì），在撰写标书过（guò）程中一（yī）定要涵盖（gài），并撰写（xiě）在醒目的位置，必要时可（kě）以单独成为一章或（huò）一小（xiǎo）节。

2. 商务标技术标都要（yào）明（míng）确，双方会有相关关联，或是互相包括必要条款，一（yī）方不明确，很可能导致应标缺失。

3. 注（zhù）意招标文件中的每一项废标条款，一旦条款缺（quē）失或未能满足（zú）响应，编制再好的投（tóu）标（biāo）文件也（yě）将被（bèi）一票否决。

2、标准核（hé）对

在投标文（wén）件（jiàn）撰（zhuàn）写结束后，对照标书中废标条款、星（xīng）号条款、评分细则（zé）等（děng）内容（róng）进行一一对应，下面根（gēn）据几个条款进行解析：

1. 废标条款顾名思义，一点不能满足定会废标，对于废标条（tiáo）款要在标书中明确的给予应答及（jí）体现，通常（cháng）对于商务（wù）标来说此类条款较（jiào）多；

2. 星号（hào）条款在技术标中较多，多（duō）为一些（xiē）重要的（de）技术指标，要求投标人必须满足或给予应答（dá）说明，对于此（cǐ）类会以技术（shù）偏离表的方（fāng）式进行应答；

3. 评分（fèn）细则表为评委打（dǎ）分对照表（biǎo），评委会严格按照（zhào）上（shàng）面的内容进行打分，表中（zhōng）分数是一定不能丢的，评（píng）分表中内（nèi）容都要在标题中明确体（tǐ）现，一方面说明我（wǒ）方已经应标，另一方（fāng）面为评委对照提供便利。

3、最后检查

分为（wéi）两项，一项为根据招标文件要求（qiú），从（cóng）头检查一遍标书是否（fǒu）有漏项，重点（diǎn）需求（qiú）是否都（dōu）涵盖满（mǎn）足，另一项为对（duì）写好的招标文件进行格式检查，具体（tǐ）包括以下（xià）几个方（fāng）面：

1. 是否存在漏项，内容是否撰写到位（wèi）；

2. 目（mù）录（lù）是否调整、是（shì）否存在格式错乱、是否有空白页；

3. 商务标（biāo）、技术标交叉检查，当局者迷，换种（zhǒng）视角更能发现其（qí）中的问题。

总之，跟上（shàng）政策改革（gé）的节奏，认真撰写标（biāo）书，认真对待每一次（cì）投标，即使被（bèi）废标也不灰（huī）心，总（zǒng）结分析每一次废标的原因，每一次投标都会有所收（shōu）获！

文章来源网络（luò）整理

侵权请（qǐng）联系（xì）删除

Kaiyun和品瑞是一家（jiā）专业从事标（biāo）书制（zhì）作的公司（sī），拥有丰富的经验和专（zhuān）业的团队（duì），可以为（wéi）客户提（tí）供高质（zhì）量的标书（shū）制（zhì）作服务。

Kaiyun和品瑞集团始于2008年（nián），从帮（bāng）助客户解决标书撰写困惑开始（shǐ），逐（zhú）步发展成一家致力于服务国内企业标书编写、标书培训（xùn）、工程（chéng）造价咨询、BIM咨询、项目策划（huá）、咨（zī）询、运作的（de）专业咨询公司。

做标书，找品（pǐn）瑞，帮（bāng）您中标！