标书制作做好这两点，中标率（lǜ）提高50%

“投标一定是生鲜配（pèi）送（sòng）企（qǐ）业又爱（ài）又恨的（de）东西。”

熟悉招投标的（de）朋友都应该（gāi）知道（dào），投标是一个综合（hé）性（xìng）的（de）工程，不是随（suí）意（yì）查个（gè）项（xiàng）目然后准备资料（liào）做份（fèn）标书就去投了，这（zhè）样做大多数是去当（dāng）炮灰，成功（gōng）率极（jí）低。

大部分招标（biāo）都是对于配（pèi）送（sòng）企业综合资质和实力的考核，特别（bié）是（shì）要求比（bǐ）较高的单位（wèi）、学（xué）校和企业食堂，往往（wǎng）会采用招投标的方式选择（zé）食材配送（sòng）商（shāng）。

如果专（zhuān）做团（tuán）餐配送的客（kè）户渴望（wàng）争取这类市场，一定要从招标投标各（gè）个角度（dù）权（quán）衡之后再去行动，来提高投标的成功率。

一    投（tóu）前容易被（bèi）忽视的调（diào）研

01  扩大竞（jìng）标机会，精（jīng）准切入（rù）

时（shí）刻关注招标网、中国政府采购网或当地（dì）的招采（cǎi）网（wǎng）站更新的信（xìn）息。

此外单位（wèi）和学校类客户的招标信息一（yī）般都会提前在（zài）官网或微（wēi）信公众号发送，公司相关人（rén）员可及时跟进（jìn）做调研，或者在（zài）网上查看招标信息

一般而（ér）言，学校、企业和（hé）单位（wèi）食（shí）堂（táng）通常都是半年或一年招标一次；学（xué）校类的暑假招标冬季配送商（shāng）。企事业单（dān）位一般是一年招标一次，特别是在年（nián）尾的时候是一（yī）个（gè）很（hěn）好的切入（rù）时机。

如果（guǒ）能找（zhǎo）机（jī）会认识（shí）食堂管（guǎn）理层及（jí）厨（chú）师，做好关系维（wéi）护，可通过（guò）信（xìn）息差提高成功率。

另外，同行（háng）之（zhī）间也不全是竞争关系，通过互相介绍，也（yě）可以（yǐ）最（zuì）大程度扩大彼（bǐ）此的资源。

02  研究招（zhāo）标对象，不做无用功

知己知（zhī）彼百战不殆，投标前可以从报名的单位（wèi）里面可以知道这个项目的竞争，最重要的是（shì）了解前几年（nián）的报（bào）价情况、中标情况（kuàng）。

一（yī）般来说，招标单位去年和今年的招标要求几乎90%都是相同的，可（kě）以通过招标软件（jiàn）（例如：千里（lǐ）马（mǎ））查询中标（biāo）单（dān）位的情况，研究出（chū）该企（qǐ）业（yè）是低价中标、还是（shì）平均价中标（biāo）。

另（lìng）外（wài）研究每年的中标（biāo）人选，如果说每（měi）年（nián）都是这（zhè）一家配（pèi）送公司中标，那（nà）第二年就不要去（qù）投（tóu）了，不（bú）要（yào）去浪费时间。

很（hěn）多投标（biāo）依靠的不（bú）仅（jǐn）仅（jǐn）标书做得好，标书只是辅助（zhù），一个敲门砖（zhuān），标（biāo）书做（zuò）得好（hǎo），也（yě）不代表（biǎo）说你（nǐ）一定能中标。

03  不同（tóng）客户招标的侧（cè）重点有什么区别

要（yào）想获（huò）得学校食堂（táng）配送中标资（zī）格，首先要有能够支撑自己的质量口碑。

食堂为学（xué）生提供餐饮（yǐn），少则百（bǎi）来（lái）个（gè）人（rén），多（duō）则上千个人，如果食材的质（zhì）量（liàng）不过关，很容易就会造成（chéng）大面积（jī）的食（shí）品卫生（shēng）安（ān）全事故（gù）。

食（shí）堂配送招标的第一（yī）大要求就是食（shí）材的质量。

而对于企事业（yè）单位而言，价（jià）格是他们着重考量的（de）因素，因此要想获（huò）得食堂配送的招标，价格肯定不能（néng）太（tài）高。

这个（gè）价格（gé）一定要优惠且（qiě）适中，其（qí）价格的性价（jià）比一（yī）定要高才行，这样（yàng）中标机会才（cái）大。

另外，在招标的过（guò）程中，不管（guǎn）是学（xué）校的供应商还是企业（yè）供应单位都会再三对入围（wéi）的招标食（shí）材（cái）配送公司进行可用（yòng）度和可（kě）信度的评（píng）估。

二  标书制作时提高（gāo）标书中标率的技巧（qiǎo）

01  食材配送企业（yè）投（tóu）标需要哪些资质？

必备资质（zhì）：资格证书

对（duì）于食（shí）堂食材配送公司，营业执照和食品经营许可证是必须持续持有的证书（shū）。

如果营业执照（zhào）不是三证（zhèng）合一，企业（yè）还要具备组（zǔ）织机构代码证（zhèng）和税务登记（jì）证（zhèng）。如果一个企业不能出具（jù）以上证（zhèng）书，这不禁让（ràng）人质疑他们的经营（yíng）合不合（hé）法（fǎ），管（guǎn）理正不正规。

辅助资质：资质认证

如果（guǒ）说资格（gé）证（zhèng）书是（shì）认可企业经营（yíng）的合法性，那么资质证（zhèng）书就是（shì）认可企业的服务标准和（hé）管理体系。

食堂食材配送公（gōng）司主要涉及的（de）资（zī）质（zhì）认证有1SO9001国际质（zhì）量体系（xì）认证、IS014001环境（jìng）体（tǐ）系认证、HACCP食品（pǐn）安全控（kòng）制体系认证（zhèng）、ISO22000食品安全管理体系认（rèn）证（zhèng）、OHSAS18001职业健（jiàn）康安全管理（lǐ）体系认证这五大（dà）体系认（rèn）证。

加分（fèn）资（zī）质：荣誉证（zhèng）书

比起资格证书和资质认证体现的“硬实力”，荣誉证书更能体现一家（jiā）食堂食材配（pèi）送公司的“软实（shí）力”。

企（qǐ）业获取（qǔ）的荣誉证书代表了企业（yè）产品和服务获（huò）得的社会认可，因此荣誉证（zhèng）书能让单位对（duì）食材配送公司大大加分。

02  如何获取（qǔ）必备资质，拿（ná）到专家的好印象

对生鲜配（pèi）送行业来说，最重要的（de）是检测设备。

像肉类的（de）话就是：重金属检测仪、瘦肉精快速检测仪；蔬菜是农残检测设（shè）备，还有（yǒu）水产的抗生素检（jiǎn）测等多功（gōng）能检测仪，差不多（duō）有4~5个设备，其中蔬菜农（nóng）残（cán）检（jiǎn）测设备和肉（ròu）类金属检测（cè）仪是最重要的（de）。

购买时（shí）一定（dìng）要开具（jù）发（fā）票，因为这些发票是最好的（de）佐证，能证明你（nǐ）拥（yōng）有这些设备。

再就（jiù）是检测人员，检测人（rén）员一般是要求有（yǒu）一个食品安（ān）全管理员（yuán）以及一个食品检测（cè）员，它是不（bú）同的证（zhèng）件，每个人都可以去考。

还（hái）需要提供上游供应商的资质，比如商品的授权委托书和合同，以（yǐ）及（jí）第三方检测报告。

如果（guǒ）供（gòng）应商实在无法提（tí）供第三（sān）方检测报告，公（gōng）司可以把样品送去第三方（fāng）的检（jiǎn）测（cè）公司。

每年做两次，上半年做一次（cì），下半年做一次，检测报告（gào）上面署公司的（de）名（míng）字，体现在（zài）标书当（dāng）中（zhōng），会给专家一些（xiē）比（bǐ）较好的印象。

03  打（dǎ）造软实（shí）力，斩获拿（ná）分项

企业资质如（rú）ISO9001、ISO22000、农业龙头企（qǐ）业、守合同重信用企业、市级以上荣誉（yù）等都是加分项。

还可（kě）以提供合作（zuò）客户案例，前提必（bì）须是（shì）和本项目相关的，并且可以提供合同。 

就（jiù）拿杭州市（shì）的招标（biāo）规则来说，目前（qián）守合同（tóng）重信用都是（shì）算分点，一个A一分，两个A两分，三个A三分，分数越多（duō）意味着公司的可信（xìn）度越（yuè）高。

除此之外，例如浙（zhè）江大学要求有农业龙（lóng）头（tóu）企（qǐ）业和守合同（tóng）重信用企业，守（shǒu）合同（tóng）重（chóng）信用企业是市场监督（dū）管（guǎn）理局颁发给企（qǐ）业的奖励。

在运营过程当中没（méi）有合同中违（wéi）约的情况，用来奖励这些企业，招投标的时候这（zhè）些（xiē）都是资质，硬性资质上都有分数。

其中食品（pǐn）质量安全管理（lǐ）体系、职业（yè）健（jiàn）康安（ān）全管理体（tǐ）系、环境健（jiàn）康安全管理体系，这几个体（tǐ）系都是比较重要的，现在招标会给出5个体系（xì），其中一个没有就扣一分（fèn）。

另外，如果是“扶贫认定（dìng）”的食材配送企业，在竞标政府项（xiàng）目时有还（hái）会享有优（yōu）先权。

04  按照评分索引做（zuò）标书，直（zhí）击重点

做招标（biāo）做标书的一定（dìng）要按照招标文件（jiàn）的评分索引（yǐn）来（lái），为什（shí）么？

专家在看标书的时（shí）候，他没那么多时间。

因（yīn）为竞标的（de）公司很（hěn）多，配送公司的（de）标书一般都做（zuò）700-800页，是非常厚的一本投标文（wén）件。

专家一天如果要评20家单位，他必须非（fēi）常快的看完，一般是在现场打开招（zhāo）标书，然后（hòu）马上进行评分，所（suǒ）以评分索引就显得非常重要了。

做标书（shū）的（de）时候，只要严格按照评（píng）分索引来做，基本上是不会（huì）跑偏，把（bǎ）评分要求里面所有需（xū）要（yào）的资（zī）质放上（shàng）去，能帮专家节省（shěng）时间，提（tí）高好评率（lǜ）。

方案等一（yī）定（dìng）要（yào）按照（zhào）对方（fāng）单位的特性进行制作（zuò），文（wén）字言简（jiǎn）意赅，抓住重点；标书做的厚，说明材（cái）料（liào）多，会给招（zhāo）标（biāo）的领（lǐng）导感觉到公司资质的（de）强大。

总结

招标是（shì）一（yī）项（xiàng）高度组织性、规范性、制度（dù）性及专业性的活动，它有着一套完善的（de）规（guī）则（zé）。

投（tóu）标人要想在竞争中脱（tuō）颖（yǐng）而出（chū），就必须招标采购的规则、特点，特（tè）别（bié）要注意避免那（nà）些人（rén）为的、可能导（dǎo）致废标的差错（cuò），以免众多人员（yuán）为投标所做（zuò）的一切努力付诸东流。

Kaiyun和品瑞（ruì）是（shì）一家专业从事标书制作的公司，拥（yōng）有丰富的经验和（hé）专业的（de）团队（duì），可以为客户提供高质量的标书制作服务。

Kaiyun和品瑞集团始（shǐ）于2008年，从帮助客户解决标（biāo）书撰写困（kùn）惑开始，逐步发展成一家致（zhì）力于服务国内企业标（biāo）书编写（xiě）、标书培（péi）训、工程造价咨询、BIM咨（zī）询、项目策（cè）划、咨询、运作的专业（yè）咨询公（gōng）司。